Como desenhar a jornada do seu shopper?

Conhecer o comportamento do shopper ajuda a sua marca a criar estratégias mais assertivas para convencê-lo a comprar.

Desenhar a jornada de compra é uma forma de entender como o potencial cliente chega até a marca e quais etapas ele percorre até o fechamento de uma compra.

Essa estratégia é bastante utilizada no marketing e ajuda a ter uma base para orientar o time de vendas e aumentar a produtividade, já que ele saberá exatamente o que fazer em cada uma das etapas.

Basicamente, a jornada começa quando o cliente identifica uma necessidade. Depois disso, ele passará a perceber as soluções disponíveis para atender essa necessidade e quando perceber que algo atenderá, ele efetuará a compra.

De modo geral, a jornada de compra do shopper passa pelas seguintes etapas:

Conhecimento

É quando o cliente ainda não chegou até o ponto de venda, mas ele tem uma necessidade que pode ser solucionada por meio do seu produto ou serviço.

Nessa etapa, devem ser criadas aquelas estratégias que chamam a atenção do shopper, como a utilização das redes sociais, por exemplo.

Atração

Compreende a etapa onde as ações já são mais direcionadas para atrair o cliente para dentro da loja. Aqui, entra toda a experiência de compra oferecida, a organização, atratividade, exposição correta e harmoniosa dos produtos, etc.

É quando você deve causar a sensação de que o potencial cliente encontrará o que precisa.

Engajamento

A experiência de compra envolve tudo o que o cliente vivencia desde que entra na loja até o pós-venda. Quanto melhor ela for, maiores são as chances de fidelizar e vender novamente para esse shopper.

Nesse ponto, estão o bom atendimento, o suporte oferecido no momento da compra, testes de produtos, bem-estar dentro da loja, e outras estratégias.

Persuasão

É quando um potencial cliente é convencido da compra por meio de estratégias de persuasão, que podem incluir boa comunicação, atendimento de qualidade, etc.

Compra

É a etapa conclusiva, quando o cliente adquire o produto ou serviço e efetua o pagamento.

Todos os shoppers fazem a mesma jornada?

Não. O comportamento de compra pode variar de segmento para segmento ou até mesmo de empresa para empresa, dependendo das especificidades do produto ou serviço que você trabalha.

As etapas que mostramos acima são as mais utilizadas e elas podem servir como base para que você desenhe a jornada do seu shopper.

Mas, é muito importante levar em consideração o conhecimento que se tem sobre o público-alvo. Caso a empresa ainda não tenha realizado uma pesquisa aprofundada sobre esse público, é importante se dedicar a isso, pois as informações obtidas orientarão o desenho da jornada.

Tem alguma dúvida sobre esse assunto? Manda pra gente!

E se você não sabe como colocar esse conhecimento em prática, conheça o trabalho da SOS PDV.