KPIS de trade marketing: o que é e como usar os indicadores em sua operação

O monitoramento de KPIs é uma das etapas mais importantes e estratégicas das operações de trade marketing.

Ele permite avaliar e adaptar os processos internos e o gerenciamento de equipes de promotores, a fim de otimizar cada vez mais os serviços e melhorar os resultados do ponto de venda.

Mas, você sabe o que são os KPIs e como sua empresa pode utilizá-los? A seguir, você pode se aprofundar um pouco mais no assunto e entender como sua marca pode garantir um desempenho cada vez mais satisfatório no pdv.

O que são KPIs?

KPI é a sigla para Key Perfomance Indicator, que pode ser traduzido como Indicadores-chave de Perfomance ou de desempenho.

No Trade Marketing, são indicadores utilizados para monitorar o desempenho da execução de uma operação, incluindo processos internos e o gerenciamento de equipes.

O que os KPIs fazem é transformar as operações em números tangíveis, permitindo que o desempenho possa ser mensurado e comparado com as metas inicialmente definidas, dando suporte para tomada de decisão.

Como usar os indicadores em sua operação?

Existem muitos KPIs que podem ser utilizados no Trade Marketing. Uma pesquisa rápida sobre o assunto irá lhe apontar uma quantidade realmente grande de indicadores que podem ser utilizados na sua operação. Por conta disso, o primeiro passo é selecionar quais deles se aplicam às suas metas.

A utilização de muitos indicadores ao mesmo tempo, irá gerar um volume de dados gigantesco, que ao invés de contribuir para otimizar os processos, pode demandar tempo e energia excessivos da equipe, prejudicando o andamento das atividades.

Por isso, é necessário considerar quais KPIs são os centrais para sua operação, compreendendo as metas do atacado e da indústria representada, sortimento de produtos no pdv, dentre outros dados que são específicos e podem variar de marca para marca.

É legal levar em consideração se existe um conjunto de metas a serem atingidas, quais ferramentas serão utilizadas para fazer o levantamento e o acompanhamento dos dados e quais decisões poderão ser tomadas a partir de cada KPI.

A seguir, mostramos alguns dos KPIs mais utilizados no trade marketing.

• KPIs de Sell In – são indicadores voltados para a indústria e os distribuidores e estão relacionados com pedidos realizados pelo varejo. Seu objetivo principal é avaliar a disponibilidade dos produtos nos pontos de venda da rede;
• KPIs de Sell Out – estão relacionados com venda para o shopper e tem como objetivo entender a dinâmica de compra de cada produto;
• KPIs de lucratividade – estão entre os indicadores mais importantes, pois servem para medir a lucratividade, que é o objetivo de todas as empresas. Em casos de lançamentos, por exemplo, trabalham com a estimativa de lucro desejado;
• KPIs de Turnover – servem para medir a rotatividade de colaboradores dentro de um período. É importante para entender a relação entre empresa e colaboradores, identificando o nível de satisfação deles;
• KPIs share de gôndola – analisa se o ponto de venda está cumprindo com o que foi combinado em termos de espaço físico, ajuda a mensurar a presença da marca nos pontos de venda;
• KPIs de Ticket médio – está relacionado com o valor médio de vendas feitas a cada cliente, é importante para elevar a lucratividade sem aumentar o Custo de Aquisição de Clientes, valorizando a base de clientes fidelizados.

Esses são apenas alguns exemplos. Existe uma ampla variedade KPIs aplicáveis ao trade marketing que podem ajudar a solucionar deficiências em diferentes operações e melhorar o desempenho.

O uso dos KPIs permite acompanhar os resultados das operações em tempo real, abrindo espaço para reflexões, ações, melhorias, mudanças e aprimoramentos ao longo do processo.

Entendendo isso, não basta selecionar os indicadores a serem utilizados e aguardar os resultados, é importante mostrar a sua importância para a equipe, comunicar os promotores envolvidos, engajar o time no processo, definir quais os dados irão alimentar esses KPIs e como eles serão coletados, e ainda, definir quais ferramentas e tecnologias serão utilizadas para facilitar o processo.

Para empresas que estão iniciando a implementação dos KPIs no trade marketing, o ideal é utilizar poucos indicadores para começar, porém, que sejam significativos ao negócio.

Se esse é o seu caso e você ainda tem dúvidas quanto aos procedimentos de implementação, entre em contato com a SOS PDV e descubra como nós podemos te ajudar a alcançar mais e melhores resultados no seu ponto de venda, com estratégias inteligentes já testadas e aprovadas.